「顧客の創造」こそが本来のマーケティング!

「顧客の創造」こそが本来のマーケティング!

マーケティングとは?

 

1900年代以降のアメリカ経済ではマーケティングの黎明期といってよく、当時のマーケティングは、
生産者側が主役で「工場が生産したものを販売すること」だった。

 

しかし、この生産者側主役から販売者側主役期を経て、
今日では消費者側主役の「市場が必要とするものを生産すること」に変わってきた。

 

 

マーケティングの大家といえばフィリップ・コトラーといわれている。

 

コトラーは、「ドリルと穴」の喩え話で販売とマーケティングの違いについて述べている。

 

  お客さんが、日曜大工で「木に穴を開けたい」と思い、お店にドリルを買いに行く。
  お店側として、一生懸命ドリルの説明をする(販売)。
  しかし、お客のニーズは「木に穴をあけること」なのです。
  ここでいうマーケティングとは、「お客さんの立場」で、
  「お客さんが何を求めているのか(ニーズ)」をキャッチすることなのだ。

 

一般にマーケティングといっても、たいていの人は、市場調査・分析、販売促進(プロモーション)、新規顧客開拓、広告宣伝ぐらいの意味で使っている。

 

 

これに対して、ピーター・F・ドラッカーは言います。

 

「これは、間違いではないが十分ではない」と。

 

ドラッカーは、企業なり組織なりが生き延びていくためには、「イノベーション」ともう一つ「マーケティング」が必須の条件であると強調しています。

 

  そして、企業の目的は、「顧客の創造」である。
  顧客を創造できなければ、事業は続かない。
  この「顧客の創造」をするのが、マーケティングの機能である。

 

このようにドラッカーは、マーケティングとは、「顧客の創造」である」と述べています。

 

「顧客の創造」「市場の開拓」と言い換えてもよいかもしれません。

 

「市場の開拓」ということであれば、まずは「ニーズの発見」が重要となります。

 

しかし、成熟社会のようにニーズが満たされているように見える場合は、今度は「ニーズの創造」をしなければならない。

 

新たに、ニーズを創り出さなければならないということです。

 

 

このように、マーケティングは、販売よりはるかに大きい活動であり、それは専門化されるべき活動ではなく、全事業に関わる活動である。

 

まさにマーケティングは、事業の最終成果、即ち、顧客の観点から見た全事業である。

 

したがって、マーケティングに対する関心と責任は、企業の全領域に浸透させることが不可欠である。

 

 

「孫子の兵法」から発達した現代のマーケティング

 

ドラッカーが捉えるマーケティングは、「勝つべくして勝つ」という孫子の兵法そのものなのです。

 

  • 何が自らの市場であるか
  • 誰が顧客であるか
  • どこに顧客はいるか
  • 何を顧客は買うか
  • 何を顧客は価値と見るか
  • 顧客の満たされていない欲求は何か
  • 競争相手は誰(何)か

  など

 

 

企画に必要とされる「観の転回」「発想の転回」

 

ドラッカーが「マーケティングとは販売ではない。販売を不要にすることだ。」という趣旨のことをなぜ言ったのか考えてみましょう。

 

⇒銀座でアップル社の新商品が出たりすると、前の日から人の行列ができている。
 アップル側のしたたかなマーケティング戦略がその背景にある。

 

キャデラックは、名誉心や優越感、社会的ステータスという満足感を買っていただいているという発想から設計やデザインにさかのぼって開発している。

 

またネスレジャパンは、コーヒーそのものではなく、コーヒーを飲むひと時や団らんの提供という発想からネスカフェアンバサダーを開発している。

 

マーケティングの基本は、「答えはお客様が知っている」ということである。

 

  商品やサービスに100%満足している人はいない。
  お客様は相対的価値で選んでいる。

 

このように、顧客の求める満足感や価値観を見抜き逆照射して考えることが大事となる。

 

 

以上のことから、ドラッカーの言うとおり、マーケティングは「顧客の創造」であり、企業の目的そのものであり、企業の存続に欠かせない機能であることが分かる。

 

さらに、ドラッカーが重要視するもう一つの機能であるイノベーションは、このマーケティングの結果、商品・流通・サービスはもちろんのこと、組織をもイノベーションしていくことが求められる。
そして、このマーケティンもまたイノベーションの対象である。